老板如何管销售

作品简介

市场就像战场，比的是销售团队的战斗力，更是老板的管理力。企业老板必须坚信一点——没有管不好的销售员，只有不会管的老板。盘点过去，无论是得意还是失意的企业，总能听到很多老板遗憾的声音“本来可以做得更好些，如果销售人才充足、训练到位、激励得当、管理科学......”。可惜企业管理没有如果，只有或好或坏的结果。

所以，请不上销售管理这一课，因为市场只给强者名次！

许阳

实战派管理专家；

清华大学卓越企业管理课题发展中心特邀研究员；

江苏国富管理咨询有限公司董事长；

六西格玛绿带；

十多年来在全国各地举办公开课与为企业做内部培训超1000余场，深度咨询企业超50家。

作品目录

• ■ 序 ■
• ■ 第1章 ■ 没有管不好的销售员，只有不懂管理的老板
• 1.1 今天的老板比任何时候都更需要销售管理
• 1.2 难管的“90后”“00后”销售员
• 1.3 复制的成本远低于探索
• 1.4 别用做生意的方式经营企业
• 1.5 将复杂的问题简单化，简单的问题流程化
• 1.6 把企业要销售员做的事，变成销售员自己要做的事
• 1.7 强化团队成员的使命感，激活工作的内在驱动力
• ■ 第2章 ■ 老板的自我管理：心有梦想，春暖花开
• 2.1 三流老板卖产品，二流老板卖品牌，一流老板卖梦想
• 2.2 走出传统观念的误区
• 2.3 所有人都倒下去，老板也必须站着
• 2.4 以真诚换真诚，以心换心
• 2.5 梦想越分越大，钱越分越少
• 2.6 大树底下不长草
• 2.7 心离钱越远，钱离口袋越近
• 2.8 经营企业就是经营人心
• ■ 第3章 ■ 销售铁军的组建与培养
• 3.1 中小企业的人才窘境：能人难招，庸人难用
• 3.2 传统招聘选拔的三大误区
• 3.3 选择爱我的人，而不是我爱的人
• 3.4 没有比培训更划算的投资
• 3.5 传统销售培训的五大误区
• 3.6 做好培训后的辅导与追踪
• 3.7 合理的薪酬制度是团队建设的法宝
• ■ 第4章 ■ 千斤重担万人挑，人人头上有目标
• 4.1 用目标管人，而不是人管人
• 4.2 企业销售目标的细分
• 4.3 制定销售目标的八大方法
• 4.4 合理分配销售指标
• 4.5 传统目标管理的四大误区
• 4.6 梦想要有，目标更要有
• ■ 第5章 ■ 销售管理重在流程管理
• 5.1 成交来自对每一个环节的重视
• 5.2 不注重过程，你的管理一文不值
• 5.3 关键动作：周例会、季度中期审视、季度评估
• 5.4 销售流程管理的七大模式
• 5.5 为销售流程建立管理体系
• 5.6 只有标准方成流程，只有流程才可复制
• ■ 第6章 ■ 没有结果，一切都是空谈
• 6.1 从KPI到OKR
• 6.2 确定销售目标的关键结果
• 6.3 目标不要轻易变更，措施和方法可以不断完善
• 6.4 砍掉一切与关键结果无关的销售业务
• 6.5 责任到人，每个人都要为自己的行为负责
• ■ 第7章 ■ 定期回顾与复盘
• 7.1 别把OKR当成是一次性项目
• 7.2 成果盘点，要有接受失败的勇气
• 7.3 无法达成目标的五大关键因素
• 7.4 去除团队里的“害群之马”
• 7.5 永远不能忽视内部的矛盾与冲突
• ■ 第8章 ■ 股权激励：让员工为自己打工
• 8.1 老板不可不知的股权激励陷阱
• 8.2 股权激励方案设计的五大要素
• 8.3 销售团队管理者的股权激励
• 8.4 一线销售员的股权激励
• 8.5 股权激励落地六部曲