SaaS商业实战

作品简介

本书与同类书稍有不同的是，我并没有把它写成一本SaaS规范性指导书，所谓规范性就是教导读者“应该”如何做。首先，由于作者水平和视野有限，无法涵盖SaaS应该做的方方面面；其次，如果只是把国外SaaS的做法当作规范介绍给国内读者，参考意义也很有限；最后，也是因为本书的视角比较独特，正如我的公众号签名“从生意的角度理解SaaS”一样，既然SaaS是一门生意，那么其成功并无定式。

作者：代珂。

作品目录

• 赞誉
• 序1
• 序2
• 序3
• 前言
• 第1章　SaaS概述
• 1.1　SaaS的演进过程
• 1.2　怎样理解SaaS
• 1.3　IaaS、PaaS和SaaS的概念
• 1.4　与SaaS有关的几个概念
• 1.5　公有云和私有云SaaS
• 1.6　SaaS的优势与短板
• 1.7　企业为什么越来越倾向于使用SaaS
• 1.8　SaaS生态的概念
• 1.9　本章小结
• 第2章　国内SaaS的现状与发展机遇
• 2.1　庞大的企业服务市场
• 2.2　企业数字化转型的红利
• 2.3　企业软件向SaaS转型
• 2.4　企业服务细分市场的机会
• 2.5　未被充分认知的蓝海
• 2.6　国内SaaS面临的挑战
• 2.7　本章小结
• 第3章　SaaS的商业模式
• 3.1　SaaS商业模式概述
• 3.2　SaaS的客户价值主张
• 3.3　SaaS的盈利模式
• 3.4　SaaS的关键资源
• 3.5　SaaS的关键流程
• 3.6　本章小结
• 第4章　SaaS价值论
• 4.1　SaaS的成功是否皆因运气
• 4.2　价值从来就不是SaaS的可选项
• 4.3　SaaS价值模型
• 4.4　SaaS价值模型的应用
• 4.5　案例分析：Intuit的成功秘诀
• 4.6　本章小结
• 第5章　成功的SaaS是怎样炼成的
• 5.1　SaaS创业的难点
• 5.2　选择利基市场与切入点
• 5.3　目标客户画像
• 5.4　为SaaS赋予价值
• 5.5　改进的MVP
• 5.6　找到早期客户
• 5.7　定义核心竞争力
• 5.8　SaaS的定价策略
• 5.9　产品策略
• 5.10　本章小结
• 第6章　SaaS获客概述
• 6.1　价值型获客
• 6.2　SaaS的获客
• 6.3　获客的目的
• 6.4　获客的成本
• 6.5　客户留存成本
• 6.6　获客成本与收益
• 6.7　SaaS的获客流程
• 6.8　渠道获客
• 6.9　获客的质量管理
• 6.10　SaaS的销售组织
• 6.11　本章小结
• 第7章　SaaS线索拓展
• 7.1　什么是SaaS的线索
• 7.2　线索获取路径
• 7.3　线索匹配
• 7.4　打造高绩效的线索拓展团队
• 7.5　本章小结
• 第8章　SaaS的销售过程
• 8.1　SaaS销售的困境
• 8.2　SaaS销售需要方法论
• 8.3　SaaS销售的几种方式
• 8.4　从一个销售案例谈起
• 8.5　让SaaS销售系统化
• 8.6　构建SaaS销售系统
• 8.7　发挥销售系统的作用
• 8.8　本章小结
• 第9章　SaaS实施与交付
• 9.1　SaaS的实施交付概述
• 9.2　国内的SaaS更需要实施
• 9.3　SaaS实施的价值
• 9.4　SaaS实施方法论
• 9.5　不要在实施上节约成本
• 9.6　实施与CSM的衔接
• 9.7　实施团队如何考核
• 9.8　本章小结
• 第10章　客户成功
• 10.1　什么是客户成功
• 10.2　对客户成功的误解
• 10.3　国内SaaS其实更需要客户成功
• 10.4　重新认识客户成功
• 10.5　CSM的工作要点
• 10.6　本章小结
• 第11章　规模化与增长
• 11.1　SaaS公司需要增长
• 11.2　增长的四个阶段
• 11.3　增长的指标
• 11.4　阶段与指标的对应关系
• 11.5　增长的驱动要素
• 11.6　本章小结