保险销售

作品简介

本书内容分为三个部分共十六章。第一部分是保险营销概念，阐明了保险营销的基本概念并建立了保险营销管理的理论框架；第二部分是保险营销市场分析，从保险市场竞争、消费者行为、目标市场定位等多个角度全面分析了保险营销市场；第三部分是保险营销策略系统，阐述了保险产品的开发战略、定价战略、渠道管理、促销战略以及品牌管理战略和客户服务管理、支援体系建立和管理，最后两章对保险营销的电子化及未来发展趋势进行了展望。

郭富娜，北京市信息管理学校金融组教研组长，从教10年。

作品目录

• 总序
• 前言
• 单元一　人身保险销售业务
• 项目一　健康保险销售业务
• 任务一　通过陌生拜访方式开发健康保险客户
• 任务二　约访健康保险客户
• 任务三　与健康保险客户面谈并确认需求
• 任务四　建议书说明及促成签单
• 任务五　递送保单并提供售后服务
• 项目二　人身意外伤害保险销售业务
• 任务一　通过缘故法开发意外险客户
• 任务二　约访意外险客户
• 任务三　与意外险客户面谈并确认需求
• 任务四　建议书说明及促成签单
• 任务五　递送保单并提供售后服务
• 项目三　人寿保险销售业务
• 任务一　通过转介绍方式开拓人寿保险客户
• 任务二　约访人寿保险客户
• 任务三　与人寿保险客户面谈并确认需求
• 任务四　建议书说明及促成签单
• 任务五　递送保单并提供售后服务
• 项目四　人身保险组合销售业务
• 任务一　通过产说会方式开发组合保险产品客户
• 任务二　与客户面谈并确认需求
• 任务三　计划书解说及促成签单
• 任务四　会后追踪
• 单元二　财产保险销售业务
• 项目五　机动车辆保险销售业务
• 任务一　通过电话营销方式开发机动车辆保险客户
• 任务二　需求分析并促成签单
• 任务三　递送保险申请书及核保
• 任务四　递送保单并提供售后服务
• 项目六　家庭财产保险销售业务
• 任务一　二次开发老客户
• 任务二　约访家财险客户
• 任务三　与家财险客户面谈并确认需求
• 任务四　计划书解说及促成签单
• 任务五　递送保单并提供售后服务
• 附录
• 附录一　常用保险术语
• 附录二　人寿保险合同的常用条款
• 附录三　保险的基本原则
• 参考文献