再也没有谈不成的事

作品简介

生活无大小事，是事就要谈，以解决事为目的，能坐下来谈的，就没有谈不成的。

本书就是要帮你解决日常生活的大小事：帮你识别谈话中，对方想说又没说出来的话；帮你理清思路，巧妙说出你想说的话；帮你找出客户签单的规律，迅速快捷签单；帮你调整情绪，掌控谈话局面等。

李敬合，高级谈判专家、企业演讲与口才高级培训师；参与高端商务会谈课程顾问，专职为北欧、中、韩国高官和企业高管提供重要场合表达指导工作。

作品目录

• 序章当你和另一个人讨论一件事情的时候，谈判就已经悄然发生了
• 谈判是两方以上的交际活动
• 谈判是一种协调行为的过程
• 谈判也与建立或改善人们的社会关系有关
• 利益是谈判的核心点
• 第一章 谈判、谈判，谈的到底是什么
• 你想要得到什么：理想目标、实际需求目标、可接受目标、底线目标
• 搞清楚4个问题就没有谈不成的事
• 谈判中的主动权
• 谈靠技巧，赢靠准备
• 第二章 别争对错，先了解彼此的故事
• 如果说谈判有秘诀的话，那就是站在对方立场上认识和思考问题
• 对事不对人：不把对方的否定意见当成抵触
• 第一，发展移情法
• 第二，正确地看待情绪
• 第三，加强沟通
• 不要假设对方是故意的
• 事先做好合理的假设
• 第三章 谈判高手眼中只有利益没有立场
• 谈判中最大的危机，就是我们过于重视彼此的立场
• 立场对立也可以找到共同利益
• 提出创意性方案，收获你的利益
• 第四章 何时谈？何时放下：控制好谈判的时间
• 在谈判中，你要做时间的控制者，而不是被时间控制
• 掌控谈判的节奏
• 初期——关键词：迅速
• 中期——关键词：平稳
• 后期——关键词：快慢结合
• 在“最后期限”上动脑筋
• 1.提出时间期限时，时间一定要明确、具体
• 2.发出最后通牒言辞要委婉
• 3.出其不意，提出最后期限，这时语气必须坚定，不容通融
• 拖延战术
• 第五章 懂得让步的人是聪明的，这是把决定谈判走向的主动权握在自己手上
• 你永远无法保证你的妥协示好能够收到效果
• 你可以让步，但是你必须让对方知道，你的妥协是要对方付出代价的
• 1.不妨在次要问题上让步
• 2.在没有损失或损失很小的情况下，可考虑让步
• 3.让步时要头脑清醒
• 4.每次以小幅度让步，获利较多
• 5.承诺性让步最划算
• 6.正确预估让步在对方眼里有无价值
• 经典的让步策略
• 必要时，使用“破釜沉舟战术”
• 第六章 控制情绪，否则会被情绪控制
• 情绪可以作为迷惑对方的一种技巧
• 当情绪性僵局出现时，你该怎么办？
• 什么是情感措施？
• 什么是变换方向？
• 什么是休会改期？
• 忍不住的时候，用谈判初衷灭灭火
• 以冷静的言辞相威胁，被证明是让对方就范的最有效手段
• 分歧不在事实本身，而在思考方式不同
• 第七章 理性之外的谈判
• “情感”攻略
• 别让文化差异成为谈判障碍
• 信息
• 对抗
• 影响
• 动机
• “面对面”并非最好的谈判方式
• 第八章 解决问题：由你主动开始
• “赢—赢”模式，双方都有收获
• 谈判时将对方的需要纳入考虑范围，谈判就已成功了一半
• “对半切”并不是最完美的解决方案
• 先把蛋糕做大，再做利益分割
• 1.利益的相容性——找到可以动的“蛋糕”
• 2.利益的长短性——建立长久合作的心态
• 3.利益的显隐性——发掘容易忽视的利益
• 三维谈判视角
• 第九章 表达：清楚、有力地为自己说话
• 嘴巴能否清晰地表达观点，取决于大脑对该观点的梳理程度
• 1. 多读书多看报
• 2. 积累谈话素材
• 3. 提高观察问题、思考问题的能力
• 学习型倾听：先听懂，后说话
• 有教养的头脑的第一个标志就是善于提问
• 巧妙回答问题的技巧
• 1.不需要十分明确和彻底地回答对方的问题
• 2.让自己有充足时间思考问题，同时，弱化对方追问的机会和兴致
• 3.没必要的问题可以不正面回答
• 拒绝：同样的一个“不”字，用不一样的方式说出来，结果是不一样的
• 1.委婉暗示拒绝法
• 2.先承后转拒绝法
• 3.引诱自否拒绝法
• 4.补偿安慰拒绝法
• 5.你不退我不退拒绝法
• 6.局限抑制拒绝法
• 第十章 当谈判遇到冲突，怎么谈
• 在冲突中转变观念
• “请”出权威的第三方
• 不要把对方想象成敌人
• 主动说出对方的反对意见
• 影子谈判：改变游戏规则
• 第十一章 谈不下去时，先暂停一下
• 找出决定权到底在哪儿
• 即使到最后一秒，也力争让对方再做出“小的让步”
• 1.是否应该在第一轮的时候直接排除第一家公司
• 2.即使排除了第一家，在和第二家、第三家公司谈判的时候，仅仅以价格为标准是否合理
• “换挡”：调整议题
• 签约不是结束
• 第十二章 不同场合的谈判
• 不同的对手，不同的策略
• 1.霸道的对手
• 2.死板的对手
• 3.好面子的谈判对手
• 4.热情的对手
• 5.犹豫的对手
• 6.冷静的对手
• 如何与咄咄逼人的客户谈判
• 1.做好充分的准备工作
• 2.主题一定要明确
• 3.要学会利用感情，而不是被感情利用
• 4.把难题往后推
• 推销时，好话人人都爱听
• 1.比较性的赞美
• 2.根据对方的缺点提出自己的希望
• 如何谈加薪
• 1.加薪谁说了算
• 2.什么阶段谈加薪比较好
• 3.谈判薪水的时候，都有什么比较常用的技巧
• 辞退员工的谈判技巧
• 前期
• 中期
• 后期
• 如何不伤人地拒绝求爱
• 对话A
• 对话B
• 面对危机时
• 1.寻找共同点，把握循序渐进原则
• 2.多认可，让对方放松警惕
• 3.说服交谈时要留有余地，不演独角戏
• 4.多称呼对方的名字
• 5.看准时机，适时切入