客户第一：华为客户关系管理法

比起作者的另一本书《LTC与铁三角》，这本书重点介绍了华为在大客户方面的管理经验。华为的客户管理方式有着明显的行业特色，不能简单复用到互联网、快消等行业。华为的客户管理过程主要分为客户洞察与选择、客户关系规划、客户接触管理、客户满意度管理、客户档案管理。因为企业的资源限制，华为会基于自己的战略规划（通信市场三分天下有其一）筛选出能支持其规划的100个客户，陪伴客户共同成长，是一种长期的战略规划+执行的方式。书中还提到了很多销售、客户管理术的层面，比如客户的黄金二十分钟、普遍关系管理、高层支持销售对重点客户管理；还提到了一些沉淀下来的管理工具，比如战略沙盘、权力地图。不过，书中提到的供应商档案部分我没有理解，其中的部分描述似乎讲的仍旧是客户档案的管理方式。12-28

看看吧，有些有用的，就看你怎么消化吸收了10-22

对客户关系管理框架诠释的很好. 尤其是提出了不要用机会主义的短视思维去建立客户关系，投入产出比太低. 对我启发很大的是：客户关系管理前，先要基于本公司的战略目标去选择客户，对客户分类. 把服务不同类型客户的策略落地到业务管理规则中去，才能做到真正的以客户为中心，管控客户对公司的感知，同时又能有效的自我发展.08-01

还从公司层面讲了客户关系管理思路，完全是按照以市场为导向的架构来组织公司。按照书里说的做下来，营销能力是真的强。但是书里面没有讲华为的具体业务流程和相关架构，想要看完就用或深刻理解就差了点。10-06

在营销方面，很多人都对著名的华为“铁三角”略有耳闻，但那只是庞大系统的冰山一角，华为出色的营销水平背后，有着一套独立、完整的客户关系管理流程（Manage Client Relationships，MCR）作为强大的支撑。如何选择自己的客户？如何将客户档案数字化管理，使之便于评估？用何种方式与客户接触能够提升客户满意度？……客户关系是一门科学，也是一门艺术。对于各行各业、各种体量的企业来说，华为的销售体系都能为其提供极具价值的参考与借鉴。02-27

客户关系管理，按照招聘运营候选人重新去理解截止到这本书， 2023/10/22 146本，我有40本以上觉得对我影响力很大，类似影响力或者查理芒格，占28%16年年底开始阅读12-27

我的客户关系管理入门第一本书，从时间角度了解了客户关系管理的作用、定位、框架。12-29

还不错，知之只是第一步，行之才是目的10-17

CRM不是简单的营销管理，太水的一本书03-20

看全局 看长期 做细02-20

华为的MCR这么细致。04-03

前面几章醍醐灌顶！客户也是要筛选的，不是所有人都是客户，结合公司案例，掌都要拍烂了。后面几章不认同，很烦一些没有边界感的商务行为05-31

B2B行业的可以参考学习其精神，方法是体系的不一定合适，但这种思维、细节、决心都可参考。找对人，理解并满足，施加影响。06-30

挂着华为的名，实在没有看到什么价值。06-18

讲得不错，缺流程架构01-10

还可以，有些讲的很细有些就一笔带过10-16

非常好的书，标记的人好少。值得每个服务业从业人员反复阅读。华为无孔（变）不入（态）的客户管理体系，强调营销不是为了一城一池，而是针对客户的战略发展方向，连前台和保安都不放过的全员营销、用客户是否袒露家庭生活作为客户关系是否稳健的评价标准之一、量化客户对华为的支持或反对程度、布局客户里的“明日之星”、营销各阶段全阶段打击竞争对手、设置客户代表替客户给华为提意见……对华为各种营销韬（鸡）略（贼）战术的全面介绍，开眼了。04-11

看完之后有三点感触1、更清楚每个阶段做事情的目的和意义，以及考核的维度和参照标准。目标清晰，做事情的动力也会更充足2、做的营销PPT里面的凝练的话语在书里得到延伸的阐述，更清楚做事的方向和发力点。eg五看模型具体在讲什么？3、入行的初期可以有意识的根据书中提供后的思路养成一些好的工作习惯，比如及时做客户情况的记录归档等。有意识的根据客户未来价值区分优先级等02-24

研发、服务和营销是创造客户的金三角，不可偏废，而客户资产由员工所有变为由公司所有是一个挑战，但在经济越来越困难的情况下，除了关注产品，大客户更关注合作伙伴的长久生存能力。12-13